Дистрибьюторы готовы биться об заклад, что Web-интеграторы и поставщики услуг по размещению прикладных программ (Application Service Provider, ASP) скоро станут их лучшими друзьями.

По мнению руководителей отрасли, в мире, где все большую роль играет Web, формирование новых партнерских отношений оказывается тем самым путем, который позволяет избавиться от лишних затрат в цепочке поставок и помогает каждому из партнеров сосредоточиться на том, что он умеет делать лучше всего.

Пора признать, что Web — это реальность, а у дистрибьюторов есть то, в чем нуждаются компании, ведущие дела через Интернет, — давно отлаженную систему исполнения заказов и логистики.

"Web-интеграторы находятся на переднем крае разработки Web-узлов и электронной торговли, но не выполнения заказов, — говорит Рич Севера, старший вице-президент по сбыту и маркетингу компании Merisel Open Computing Alliance (MOCA), подразделения дистрибьюторской компании Merisel, специализирующегося на продукции Sun Microsystems. — Их называют сегодняшними "законодателями мод" в технологии".

Ему вторит Майкл Майнард, исполнительный вице-президент компании GE Access: "Интеграторы работают в сфере услуг. Они не хотят нарушать структуру своих прибылей, продавая продукты".

В дистрибьюторских компаниях считают, что усилия Sun по прямой продаже продукции стали главным катализатором тех перемен, что идут сейчас в канале.

Как заявил Билл Кейт, директор Sun по сбыту через канал, недавнее предложение компании еще больше приблизить дистрибьюторов к пользователям демонстрирует стремление Sun сконцентрировать партнеров на том, что они делают лучше всего.

MOCA подписала недавно соглашение (сроком на два года) с консалтинговой компанией Stonebridge Technologies, работающей в области И-бизнеса. В рамках этого соглашения, которое оценивается примерно в 150 млн. долл., MOCA будет предоставлять Stonebridge услуги по конфигурированию, логистике и управлению запасами.

Севера сообщил, что эту сделку от других ей подобных отличает то, что MOCA будет работать напрямую с конечными пользователями, обрабатывая их заказы на поставку и предлагая действенные инструменты финансирования. Как отметил Джеймс Айви, президент, ответственный за И-консалтинг, это даст возможность компании Stonebridge сосредоточиться на своем главном деле — консалтинге.

"Еще полгода назад роль дистрибьютора в поставке продукции должна была быть прозрачной для конечного пользователя. Сейчас никто уже не скрывает того, что дистрибьютор — это продавец, — продолжает Севера. — Столь большое число посредников не на пользу потребителям, раз они не получают нужный им продукт так быстро и просто, как только возможно".

Тем временем GE Access предложила программу OpenLink — еще одну инициативу, основанную на непосредственном контакте дистрибьютора с конечным пользователем.

"Эта программа обеспечивает передачу права собственности от изготовителя к нам и далее к конечному пользователю от имени реселлера", — пояснил Майнард. По его утверждению, опять-таки все нацелено на то, чтобы освободить поставщиков решений от забот по сбыту и расчетам и позволить им сосредоточиться на разработке решений.

Ingram Micro также занята сейчас переоценкой своей роли на рынке. Руководители компании рассматривают возможность принятия агентской модели, согласно которой Ingram Micro будет сводить между собой поставщиков решений и Web-интеграторов.

"По этому сценарию дистрибьютор будет играть роль ускорителя таких отношений, — заметил С. Дж. Д'Анджело, директор подразделения Enterprise Solutions Group компании Ingram Micro. — Владельцами решения будут наши клиенты и Web-интеграторы".

Руководители компании полагают, что в агентской модели, рассматриваемой сейчас в Ingram Micro, недооценивается фундаментальный принцип отношений между дистрибьютором и поставщиком решений - их интересы должны не сталкиваться, а дополнять друг друга.

Как отметил Севера, "прямые" отношения, формируемые сейчас между дистрибьюторами и Web-интеграторами, строятся на том же основании.

"Это не значит, что мы отбираем бизнес у своих партнеров, — добавил он. — Мы устраняем ситуации, когда реселлеры и дистрибьюторы дублируют друг друга. Теперь наши услуги смогут охватывать всю цепочку".

В особенности это касается области ASP, где дистрибьюторы предприняли мера к тому, чтобы теснее сотрудничать с поставщиками решений.

Согласно условиям соглашения с компанией Qwest Communications International, которая предоставляет услуги по передаче речи и данных через Интернет, а также по размещению прикладных программ, Tech Data поможет партнерам получить остаточный доход, продавая эти услуги конечным пользователям. Tech Data будет действовать как производственный отдел компании Qwest, играя активную роль в управлении программой и в привлечении и обучении партнеров.

Аналогичное соглашение о партнерстве подписано между компанией GE Access и корпорацией Globix, провайдером Интернет-услуг.

В обмен на привлечение клиентов для Globix поставщики решений будут получать ежемесячный доход, продавая услуги этой коммуникационной компании. Майнард подчеркнул, что благодаря посредничеству GE Access самим интеграторам не придется строить отношения с поставщиком услуг.

Руководители Ingram Micro рассказали, что компания также планирует заключить ряд соглашений о партнерстве с целью увеличить остаточную маржу поставщиков решений и открыть им путь выхода на быстро растущий рынок Интернета и коммуникаций.

Кроме того, по словам Крейга Шлагбома, директора Qwest по программам партнерства, многие из названных инициатив могут подтолкнуть поставщиков решений к тому, чтобы предложить собственные услуги по размещению прикладных программ.

"Сегодня мы помогаем компании Qwest найти VAR'ов, которые хотят дополнить ассортимент своих услуг коммуникационными услугами, — пояснил Рой Аппелбаум, вице-президент и главный управляющий Tech Data по маркетингу сетевых средств и систем хранения данных. —Проводим семинары, чтобы помочь нашим поставщикам решений понять рынок и научиться находить новые возможности, осуществляем также техническую поддержку и прием заказов".

В какой степени поставщики решений захотят в этом участвовать, покажет время.

Несомненно одно: понимание того, когда и с кем устанавливать партнерские связи, - первое и необходимое условие успеха в быстро меняющемся деле дистрибуции.