Прошлогодним дистрибьюторским соглашением с Lexmark компания "Дилайн" начала процесс восстановления прерванных ранее отношений с некоторыми поставщиками. 6 июля она объявила о возобновлении прерванного в конце 1997 г. сотрудничества с "IBM Восточная Европа/Азия. По условиям нового договора компания получила статус дистрибьютора ПК, серверов и портативных компьютеров IBM.
По словам Георгия Полихрониди, генерального директора "Дилайн", причинами расторжения предыдущего договора стали снижение интереса IBM к российскому рынку и, как следствие, свертывание программы продвижения ПК, кроме того, продукция IBM, ориентированная на крупных корпоративных клиентов, стала меньше интересовать дилерскую сеть "Дилайн". Сейчас, как он считает, ситуация изменилась: продукция IBM стала конкурентоспособной как по техническим, так и по финансовым характеристикам. В то же время Кирилл Корнильев, директор IBM Восточная Европа/Азия по маркетингу и развитию каналов сбыта, заявил, что сейчас компания уделяет особое внимание развитию каналов сбыта.
По мнению Георгия Полихрониди, доля IBM в общем объеме продаж ПК и серверов его компании и может составить 20%. При этом продажи оборудования других партнеров не должны сокращаться. Ожидается, что "Дилайн" будет поставлять технику IBM в корпоративный сектор (где позиции IBM были традиционно сильными) и компаниям малого и среднего бизнеса. "Дилайн" считает этот сектор наиболее перспективным, а регулярные исследования компании отмечают высокую привлекательность ПК, серверов и ноутбуков IBM для дилерского канала.
По оценке Георгия Полихрониди, интерес к технике IBM на момент подписания соглашения был ниже, чем аналогичный показатель при заключении соглашения с Dell (см. CRN/RE № 10/2000). Чтобы повысить его, партнеры планируют ряд маркетинговых программ и рекламную кампанию. Кроме того, IBM объявила об участии в маркетинговой программе "СИ ПОРТ" для VAR'ов и системных интеграторов (см. CRN/RE № 11/2000).
"Дилайн" планирует возобновить отношения и с некоторыми другими компаниями. Глава компании не отрицает, что сейчас идут переговоры с одним из бывших крупных партнеров, но отказался отвечать на вопросы, касающиеся названия и специализации этой компании.
