Обострение ценовой борьбы и быстрая смена моделей бизнеса привели к тому, что в 1999 г. интеграторы стали больше закупать у изготовителей и меньше у дистрибьюторов.
Исследование CRN, которое охватило более 2 тыс. интеграторов и VAR'ов, показало, что в 1999 г. через дистрибьюторов прошло 70% заказов, тогда как в 1998 г. эта цифра была 72%. В то же время количество прямых заказов через изготовителей возросло до 16% против 14%, а 4% всех заказов интеграторы разместили у онлайновых продавцов.
Как признаются поставщики решений, их выбор все в большей степени определяет теперь цена. "Мы пробовали ограничить число дистрибьюторов одним-двумя и покупать продукцию только у них, так как это было удобно и просто, и сделали у них много закупок, — вспоминает Майкл Франклин, президент компании Cognito, поставщика решений. — Однако недавно обнаружили, что цены, сроки и условия доставки и возврата изменились настолько, что стало целесообразнее покупать, исходя из цены".
Однако, хотя такая закупка может дать экономию до 5%, она отнимет у поставщика решений больше времени.
"Если раньше мы могли обратиться к Ingram Micro и купить что-либо, не проверяя цен, то теперь мы звоним в три-четыре разных места, — говорит Франклин. — В итоге нам приходится оплачивать три-четыре разных счета и думать о доставке из разных мест".
Однако ценовая конкуренция со стороны других поставщиков — не единственная трудность, с которой сталкиваются дистрибьюторы.
По мнению Митчелла Мартина, старшего вице-президента отдела дистрибуции по Северной Америке компании Merisel, Интернет предоставляет еще один путь поставок, позволяя интеграторам быстро и легко сравнивать цены из многих источников.
Как считает Тим Карран, старший вице-президент Tech Data по сбыту, чтобы не допустить дальнейшего снижения дистрибьюторской маржи в результате роста продаж через Web, дистрибьюторы должны воспользоваться всеми преимуществами своего масштаба и в большей степени сосредоточиться на нуждах потребителя. "Старомодные тесные отношения со многими дистрибьюторами — это слишком дорогой способ управления поставками продукции и отношениями в дистрибуции", — добавил он.
Мартин отмечает, что, хотя доля заказов от интеграторов становится меньше, к дистрибьюторам обращаются поставщики, стремящиеся увеличить сбыт через канал дистрибуции.
Например, по словам Мартина, изготовители, работающие в сфере сложных технологий, стали больше полагаться на канал. В частности, через канал действуют поставщики устройств памяти, поскольку дистрибьюторы помогают интегрировать их продукцию в уже существующую инфраструктуру корпоративной сети. К числу изготовителей, все больше опирающихся на канал, относятся, по мнению Мартина, и такие компании, как StorageTek и Sun Microsystems.
Некоторые поставщики решений также полагаются главным образом на дистрибьюторов. Так, по утверждению Дэвида Беллини, президента ConnectWise, (известной прежде как Micro Information Solutions) системного интегратора его компания предпочитает закупать все в одном месте — у дистрибьютора.
"Я лучше заплачу немного больше, чем тратить массу времени, делая заказы у разных изготовителей, — говорит Беллини. — Наши отношения с Tech Data (основной поставщик ConnectWise) — это именно тот путь, которым мы хотим идти. Не думаю, чтобы Web могла заменить эти отношения".
Он полагает, что закупка напрямую у изготовителя может иметь свои недостатки — например, больший срок выполнения заказа и меньший выбор продуктов.
"Много лет назад изготовители стали сбывать продукцию через двухуровневый канал, потому что дистрибьюторы знали, как ускорить дело, — продолжает Беллини. — Кроме того, продажа товара большому числу покупателей стала для изготовителей слишком обременительной".
Майк Пурарян, директор-распорядитель интегратора MicroCad Advanced Enterprise Solutions, рассказал, что компания использует гибридную модель, закупая как через дистрибьюторов, так и непосредственно у изготовителей.
Как подчеркивают руководители компаний, дистрибьюторы уверены, что они способны заинтересовать клиентов и определить конкурентов, предлагая разнообразные услуги и опираясь на свой опыт в исполнении заказов и логистике.
"Все признают важность роли канала — это трудно оспаривать, — заявил Мартин. — Проблема состоит в соотношении стоимости закупки через дистрибьюторов и напрямую".
Чтобы снизить затраты на ведение дел через канал дистрибуции, добавил он, Merisel развивает И-бизнес как с поставщиками, так и с клиентами.
"Цель не в том, чтобы заставить поставщиков субсидировать неэффективную модель и каким-то образом убедить их продолжать работать через канал, даже если это экономически невыгодно, — пояснил Мартин. — Главное - сократить затраты до такой степени, что канал перестанет быть обременительным по сравнению с его ценностью на рынке".
