Времена в отрасли ИТ меняются. Расширение прямых продаж изготовителями и снижение практически до нуля маржи от сбыта продукции вынуждают как широкопрофильных, так и специализированных дистрибьюторов внедрять новые стратегии, чтобы повысить прибыльность и остаться на плаву в отрасли, где происходят невиданной быстроты перемены, вызванные к жизни новыми Интернет-технологиями.

"Быть просто исполнителем заказов на продукцию уже не имеет смысла, — говорит Стив ДеВиндт, президент Internet2000 USA, филиала немецкой компании Internet2000 AG, которая занимается дистрибуцией сетевых средств и услуг. — Одна из реалий нашего бизнеса состоит в том, что валовая маржа будет снижаться. Чтобы сохранить конкурентоспособность, дистрибьюторы должны специализироваться либо оказывать дополнительные услуги ".

Этот вопрос приобрел особую остроту в 1999 г. прежде всего для дистрибьюторов массовых ПК, для которых в целом этот год стал одним из самых неудачных.

Еще одной бедой дистрибьюторов стал переход высших руководителей в Интернет-компании. Достаточно вспомнить уход президента корпорации Tech Data Тони Ибаргена в Internet Capital Group и президента CompuCom Systems Эда Андерсона в компанию E-Certify, занимающуюся услугами по защите операций в Интернете. Ingram Micro, Pinacor и ряд других компаний также потеряли высших руководителей в связи с выходом на пенсию в результате реорганизаций.

Оказали влияние и иные факторы, в том числе снижение спроса, вызванное опасениями по поводу "проблемы 2000 г.", рост инвестиций в совместные программы и инфраструктуру, а также ужесточение условий со стороны изготовителей ПК. "Компенсационные выплаты и скидки с цены сократились за последний год практически до нуля", — заявил Дон Лайонс, главный управляющий Pinacor.

По утверждению Стива Реймунда, председателя правления и главного управляющего Tech Data, усилившаяся ценовая борьба также вызвала снижение прибылей.

И все же ряд дистрибьюторов, особенно из числа тех, кто продает серверы средней мощности и специализированное информационное оборудование, добиваются стабильных прибылей и оправдывают ожидания аналитиков. Так, показатели компании Hall-Mark Global Solutions, дистрибьютора систем среднего класса, компании Westcon Group, дистрибьютора сетевого оборудования, и компании ScanSource, дистрибьютора устройств идентификации, чтения штрих-кода и телефонии, даже превзошли прогнозы корпорации First Call.

Устойчивые показатели Westcon и ScanSource, как отметили их руководители, обусловлены переходом крупных поставщиков от прямых продаж к сбыту через канал. Кроме того, эти дистрибьюторы получали более высокую маржу на специализированных продуктах для определенных ниш и им не нужно было делать крупных инвестиций в совместные программы и сборку в канале.

В 1999 г. многие дистрибьюторы объявили о дальнейшей эволюции стратегий бизнеса, нацеленных на повышение прибыльности. Среди поставленных целей — расширение услуг для поставщиков решений, а также активные меры по снижению цен.

Большинство дистрибьюторов начали предоставлять доступ в реальном времени и через Web к информации о продукции и ценах, конфигурациях, а также об обучении, подготовке и технической поддержке. Некоторые стали предлагать (или расширили) услуги консалтинга и размещения приложений.

Несмотря на все жалобы о затратах на совместные программы и сборку в канале, ряд дистрибьюторов, в том числе Pinacor, Tech Data, Merisel и Ingram Micro, начинают получать отдачу от огромных вложений, сделанных в эти направления.

Сокращение товарных запасов, проведенное компанией Pinacor и другими крупными дистрибьюторами, открыло специализированным дистрибьюторам более широкие возможности в охвате рыночных ниш.