Председатель правления, президент и главный управляющий компании Sun Microsystems Скотт Макнили считает, что самая большая проблема, с которой столкнулись реселлеры и системные интеграторы, это возможность телекоммуникационных компаний и поставщиков услуг Интернета предоставлять в качестве третьей стороны приложения для Сети и предприятий, что ведет к вытеснению VAR’ов из сферы поставки продуктов.
Интернет открыл новую эру в компьютерном мире. По мнению Макнили, теперь вместо того, чтобы инвестировать в распределенные сети и поддерживать их, некоторые заказчики, знакомые с удаленным доступом, захотят приобретать компьютерные услуги, виртуально распределяемые из удаленных источников.
В недалеком будущем, сказал Макнили, заказчики смогут все больше обращаться за услугами, необходимыми для работы их предприятий, в том числе и такими, как хранение данных и поддержка Web-узлов, к третьим сторонам.
«Я думаю, что весомым источником добавленной стоимости для канала сбыта и брокерских компаний будут услуги, - отметил он. - Я имею в виду настройку работы с файлами, протоколом извещения об услугах (SAP), базами данных и работы в Web, а также настройку Web-узлов».
Макнили считает, что в канале сбыта сейчас существуют четыре основных типа компаний: поставляющие продукты, предоставляющие услуги с добавленной стоимостью, брокеры и компании, занимающиеся содержимым (собственно данными).
К компаниям, поставляющим компьютерные продукты, он относит Sun и Intel, а к предоставляющим услуги с добавленной стоимостью - EDS, Andersen Consulting, IBM Global Services и местных VAR’ов.
Dell Computer, а также таких дистрибьюторов Sun, как Access Graphics и Merisel, Макнили определил как брокеров.
«Ford, General Motors и Chrysler не воюют со своими дилерами, и мы не воюем со своими брокерами, - заметил он. - Мы не конкурируем ни с нашим каналом сбыта, ни, конечно, с поставщиками содержимого».
VAR’ы из канала сбыта компании Sun Microsystems давно делают акцент на предоставлении услуг с добавленной стоимостью - приложений для предприятий и решений для вертикального рынка применительно к рабочим станциям Sun с ОС Unix и к ее серверам.
Теперь, сказал Макнили, VAR’ы должны быть готовы к тому, что связанные с Интернетом услуги, например размещение информации в Web-узлах и предоставление средств для баз данных и электронной торговли, будут оказывать третьи стороны.
Более того, реселлеры заведомо проигрывают крупным поставщикам коммуникационных услуг, которые могут предлагать заказчикам вместо создания собственной корпоративной сети аутсорсинг, избавляя их тем самым от необходимости тратить деньги на дорогие серверы Sun, отметил Макнили.
Понимая это, Sun вкладывает большие деньги в серверы верхнего уровня и в средства хранения данных для предприятий, необходимые для инфраструктуры поставщиков услуг Интернета и тех компаний, которые разрабатывают и устанавливают системы планирования ресурсов для предприятий.
В июне, например, Sun представила версию Solaris для поставщиков услуг Интернета и начала предлагать ее с некоторыми новыми системами, в том числе с сервером для рабочих групп Enterprise 250.
Компания планирует также выпустить до конца года 400-МГц версию процессора UltraSpark и новый вариант своей ОС Solaris. Готовится и новая версия 64-процессорного сервера Starfire.
Макнили сказал, что долговременные перспективы роста бизнеса Sun могут зависеть от поставщиков услуг Интернета, которые будут использовать новые аппаратные средства и новые архитектуры прикладных систем, такие, как Java, для предоставления расширенных внешних услуг через сетевые компьютеры.
«Это совершенно иная архитектура, которая может работать с чем угодно; не просто файловые средства и средства печати, как Banyan Vines, и не ОС для микропроцессорных карточек», - заметил Макнили.
Он считает, что ничто не мешает сетевым службам либо телекоммуникационным компаниям, например America Online или AT&T WorldNet, предоставлять заказчикам базовые услуги по обработке файлов и печати.
Заказчики услуг службы AOL, к примеру, смогут подключить часть клиентских аппаратных средств к телефонной розетке, через которую услуги AOL будет автоматически передаваться на персональный Web-узел. Полученные файлы распечатываются с помощью факса. Все средства хранения и файлы могут оставаться автономными, так что заказчики получат доступ к данным из любого места, используя любые клиентские аппаратные средства, оснащенные Web-браузером и подключенные к Интернету.
Sun готова сотрудничать с новыми партнерами, но не допустит, чтобы ее VAR’ы, которые занимаются оборудованием, были смыты новой волной. Компания ищет способы помочь реселлерам подготовиться к поставке тех же «голых» компьютерных средств заказчикам, которые хотят вкладывать средства в собственные сети. Реселлеры смогут делать это, опираясь на прежние успехи в продаже и обслуживании Unix-решений для предприятий, считает Макнили.
Для подкрепления своих намерений Sun рассчитывает использовать новые двухпроцессорные серверы Enterprise 250, продвигая их в качестве потенциальных конкурентов систем на базе Windows NT и способа модернизации серверов для рабочих групп у своих заказчиков.
«При этом можно обойтись без переобучения, перенастройки ПО и изменений в управлении, - сказал Макнили. - Нужно просто взять свой старый сервер, присоединить к нему новый и сразу запустить в работу. Это все равно, что добавить процессор. Участники канала сбыта должны быть довольны, ведь они продвигаются на рынок начального уровня со средствами, не менее конкурентоспособными, чем NT».
