Должны ли исследовательские фирмы пересмотреть методику сбора данных?

Поставщики ПК пересматривают методы сбыта. Теперь очередь за исследовательскими фирмами, которые должны пересмотреть методику подсчета объемов продаж.

Именно так считают основные поставщики ПК, стремясь понять, помогает ли реорганизованная система дистрибуции увеличить их долю на рынке.

Изготовители, ведущие сбыт через канал, в число которых входят IBM Personal Systems Group и Toshiba America Information Systems, считают, что их переход на сборку в канале и на заказ требует от исследовательских фирм изменения методики сбора данных. «Дело в том, что эволюция канала проходит весьма динамично, - сказал Адалио Санчес, генеральный менеджер подразделения IBM. - Важно, чтобы изменялись и мы, представители отрасли».

По традиции Dataquest и International Data Corp. (IDC) - две крупнейшие исследовательские компании на рынке ПК - вели счет компьютерам, поставленным в канал. Но при организации сборки в канале и на заказ изготовители уменьшают объем поставок готовых систем дистрибьюторам.

Поставщики заявляют, что подсчет «внутреннего сбыта» в канал уже не отражает доходов компании.

Toshiba частично возлагает вину за уменьшение своей доли на рынке ноутбуков на данные «внутреннего сбыта». «За последний год запасы в канале значительно уменьшились. Это повлияло на показатели внутреннего сбыта», - заявил Джеффри Фридерикс, вице-президент по маркетингу подразделения Computer Systems Division компании Toshiba.

По сообщениям Dataquest, входящей в Gartner Group, доля Toshiba на рынке портативных компьютеров уменьшилась с 20,1% в 1996 г. до 19,6% в прошлом году.

Поставщики заявляют, что следует считать «внешний сбыт», т.е. поставки компьютеров клиентам. Хотя некоторые фирмы и ведут подсчет еженедельных и ежемесячных объемов «внешнего сбыта», никто не занимается анализом этих сведений в международном масштабе.

Споры вокруг методики сбора данных стали отголоском противостояния поставщиков в канал с прямыми поставщиками. Обеспокоенные повышением доли Dell Computer на рынке ПК поставщики в канал пытаются копировать некоторые успешные начинания этой компании, собирая компьютеры на заказ.

IBM, Compaq и Hewlett-Packard в последние два года начали развивать сборку в канале и на заказ, Toshiba отладила систему заказной сборки.

Несмотря на это, запасы продукции Compaq и IBM в канале в начале 1998 г. продолжали расти, что привело к снижению цен.

Последовавшее за этим падение доходов за I квартал на фоне двузначного повышения показателей Dell по сравнению с I кварталом 1997 г. привело поставщиков в канал к необходимости уменьшения запасов, составляющих одну из самых значительных статей расходов дистрибьюторов.

Однако Toshiba считает, что с ней обошлись несправедливо: вместо хороших показателей сокращения запасов исследовательские фирмы приводят цифры низких объемов сбыта.

«Наш внешний сбыт значительно превышает внутренний», - заявил Фридерикс.

Признавая, что поставщики больше заинтересованы в информации о внешнем сбыте, Dataquest и IDC подчеркивают, что их цифры правильно отражают состояние мирового рынка ПК.

Получение глобальных сведений о внешнем сбыте требует больших затрат, считает Роберт Чарлтон, главный аналитик Dataquest, так как необходимо опрашивать отдельных продавцов. «Сделать это можно, но очень дорого», - сказал он.

В ближайшем будущем ни одна из компаний не намерена собирать данные о внешнем сбыте.

Шаг за шагом