Руководитель: Владислав Зорин
Победа в рейтингах «25 лучших региональных ИТ-компаний»: 2007, 2009, 2011, 2013, 2014, 2017.
Владислав Зорин, руководитель «Компании „Готти“» рассказал о своих принципах построение партнерской экосистемы.
CRN/RE: Какие вендоры и дистрибьюторы могут «прижиться» в экосистеме, созданной вашей компанией? Какой вклад в охрану «окружающей среды» должны вносить ваши поставщики, чтобы ситуация в канале продаж не ухудшалась?
В. З.: Критерии выбора вендоров просты. Во-первых, нас интересует, есть ли у производителя решение, закрывающее потребности нашего клиента. Во-вторых, какова цена этого решения. С дистрибьюторами еще проще — все сводится к финансовым и организационным аспектам сотрудничества. Взаимоотношения получаются долгими и продуктивными с гибкими партнерами, с теми, которые хорошо ориентируются в ситуации на рынке.
CRN/RE: Как за прошедший год изменилась «экологическая ситуация» на российском ИТ-рынке? Какие «экологические» проблемы все еще угрожают участникам вашей экосистемы (поставщикам, клиентам, конкурентам), а какие уже не оказывают влияния на рынок? Что позитивного в плане «экологии» ваших отношений с партнерами произошло?
В. З.: Одна из неприятных тенденций последнего времени — то, что некоторые зарубежные вендоры закрывают официальные представительства в России или объявляют о таких планах. Это, безусловно, негативно сказывается на продажах.
Кроме того, не всегда получается просчитать риски, связанные с изменениями российского законодательства, касающегося госзакупок: благодаря модной в последнее время концепции импортозамещения в тендерах могут появиться дополнительные условия, которые на практике порой оказываются просто невыполнимыми.
Не первый год нас беспокоят и недостаточно прозрачные «правила игры» на рынке. Статусы вендора, дилера, дистрибьютора и четко выстроенные цепочки продаж продолжают размываться. Вендоры выходят на клиентов напрямую, розничные дилеры берутся за оптовые заказы и т. д.
А вот риски, связанные с колебаниями курса рубля, по-моему, уже не столь актуальны. Конечно, эти колебания держат всех игроков в тонусе (ведь бизнес у нас низкомаржинальный). Но за последние годы ИТ-компании уже привыкли работать в таких условиях. Если еще пять лет назад скачок курса в 5% воспринимался как форс-мажор, то сейчас это обычная рабочая ситуация.
И о хорошем. Мы заключили несколько очень важных для нас договоров и по целому ряду брендов мы теперь эксклюзивные дилеры на территории СФО. Кроме того, у нас появились новые партнеры в Москве, благодаря которым нам стало проще работать с клиентами из европейской части России.
CRN/RE: Какие «природоохранные» мероприятия вы разрабатываете для своих клиентов?
В. З.: С помощью нашего проекта «Готти-Регион» мы постарались облегчить жизнь нашим дилерам. Суть проекта в том, что региональный партнер получает возможность открывать типовой интернет-магазин на базе онлайн-каталога «Готти», корректировать ассортимент и розничные цены, заниматься продвижением магазина у себя в регионе. При этом ему не нужно замораживать деньги, выкупая продукцию на склад, — хранение и доставку товара по-прежнему обеспечиваем мы. Мы снимаем с партнеров риски накопления неликвидной продукции и затянувшихся сроков реализации. Они это ценят — меньше чем за год со старта проекта мы подключили к нему более 40 компаний.
CRN/RE: Какие новые «жители» появились в вашей экосистеме за последний год? А какие «виды» и «классы» партнеров вы бы занесли в Красную книгу, так как они уже находятся на грани вымирания?
В. З.: Появляются такие новые «звери», как интернет-магазины, специализирующиеся на корпоративном сегменте. Т. е. этакие гибриды, объединяющиеся в себе преимущества электронной коммерции и работы с корпоративными клиентами. Их появление в общем-то закономерно. На ИТ-рынке сейчас, пожалуй, самые «продвинутые» клиенты — они умеют анализировать коммерческие предложения, сравнивать цены, добиваться скидок. Информации для этого достаточно, в том же Интернете.
А вот кого можно заносить в Красную книгу — так это представителей традиционного ресейла, тех, кто работает на оптовом рынке «по старинке», с обычными прайсами.
Справка о компании
«Компания „Готти“», Новосибирск
Год основания: 1996.
Руководитель: Владислав Зорин.
Количество сотрудников: 85 чел.
Состояние бизнеса компании: В 2016 г. товарооборот компании составил 500 млн. руб. В первом полугодии 2017 г. этот показатель — 250 млн. руб., что соответствует росту оборота +23% по сравнению с аналогичным показателем первого полугодия 2016 г.
Структура оборота компании к 1 июля 2016 г.: корпоративные поставки «железа» (45%), сервисное обслуживание (7%), субдистрибуция (38%), сборка компьютеров под собственной маркой (10%).
Структура оборота компании к 1 июля 2017 г.: корпоративные поставки «железа» (50%), сервисное обслуживание (5%), субдистрибуция (35%), сборка компьютеров под собственной маркой (10%).
Основные корпоративные клиенты: Производственная отрасль.
Производство компьютеров под собственной маркой: До 30 шт. в день. Объемов производства по сравнению с 2016 г. не изменился.
Партнерская сеть: Проект «Готти-Регион», который действует на территории Сибирского ФО. Количество партнеров (по сравнению с 2016 г. с учётом оттока) выросло на 15%.
Основные события, произошедшие в компании за 2016–2017 гг.: Запущен проект «Готти-Регион» (развитие электронной торговли через региональных партнеров).
Блиц-интервью
Что, по вашему мнению, позволило победить вам в рейтинге «25 лучших региональных ИТ-компаний 2017»?
Наша сила — в умении меняться, вовремя реагировать на изменяющуюся ситуацию на рынке и внутри самой компании.
Самое большое достижение компании за последний год?
Пожалуй, то, что мы, несмотря на очень непростой год, живем и развиваемся. И даже приросли больше чем на 20% по товарообороту и по маржинальному доходу.
Удалось ли выполнить все намеченное на прошедший год или что-то пришлось отложить?
Одна из основных задач, который мы ставили перед собой на 2016 г. — расширение клиентской базы. И мы ее успешно решаем — выходим на новые регионы, увеличиваем количество активных клиентов и в оптовом, и в корпоративном секторе. Во многом благодаря этому удалось выйти и на рост оборота.
Основные планы развития на ближайшие три года?
В прошлом году мы утвердили стратегию развития на ближайшие три года. Там целый ряд задач и подзадач для каждого подразделения. Расширение клиентской базы, расширение ассортимента, расширение географии продаж. Но главная идея — в самом формате компании. Мы — оптовый поставщик-агрегатор. То есть совмещаем в себе преимущества и функции системного интегратора и полноценного оптового поставщика с собственным транспортно-складским комплексом. В итоге можем реализовывать технически сложные и масштабные проекты — например, по поставке и настройке серверного оборудования, систем автоматизации. А можем, условно говоря, картриджи или бумагу для принтеров недорого продать. Нашим клиентам это удобно — принцип одного окна.
Данные предоставлены компанией-победителем. Редакция не несет ответственности за правильность написания названий компаний, торговых марок, географических объектов, статусов в партнерских программах.
Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2017»
