Руководитель: Евгений Самарский
Победа в рейтингах «25 лучших региональных ИТ-компаний»: 2007, 2009, 2011, 2013, 2014, 2015, 2017.
CRN/RE: Какие вендоры и дистрибьюторы могут «прижиться» в экосистеме, созданной вашей компанией? Какой вклад в охрану «окружающей среды» должны вносить ваши поставщики, чтобы ситуация в канале продаж не ухудшалась?
Е. С.: Для начала два слова, о том, как я понимаю экосистему в разрезе направлений современного бизнеса. Для меня это три составляющие:
- Среда — открытый (т. е. на него могут влиять другие сегменты и механизмы, как, например, законодательные процедуры) самодостаточный сегмент рынка, который характеризует специфичный для него Спрос.
- Сообщество — это люди и их объединения, способствующие развитию Среды как в процессе потребления, так и улучшения ее условий.
- Система связей внутри Сообщества в рамках Условий данной Среды. В этом же пункте правила и требования Среды ко всем участникам Сообщества, в том числе поступающие из-за ее пределов.
В поисках партнеров мы, во-первых, обращаем внимание на тех участников Сообщества, которые соблюдают правила Системы связей Среды.
Во-вторых, на тех, кто вносит вклад в ее «охрану» и развитие. В моем понимании — это компании «синего» и «зеленого» уровня, не ниже, если проводить аналогии со Спиральной динамикой.
Третье. Я считаю одним из обязательных условий развития Среды, чтобы все — Потребители, Продавцы, Дистрибьюторы, Вендоры — участвовали в формировании Спроса. Потребители — на уровне формулирования потребностей. Вендоры — в производстве товаров для удовлетворения потребностей, когда предвосхищаются или инициируются еще не сформулированные потребности. Например, думаю, в будущем станут успешны производители, наладившие выпуск доступных и компактных дронов-квадрокоптеров, которые будут выполнять роль личных «селфи»-регистраторов с поддержкой дополненной виртуальной реальности. А на другом полюсе, в B2B-сегменте: облачные технологии, SaaS, Big Data и разработка корпоративного ПО, это то, что активно поддерживается политикой импортозамещения. А это, кстати, еще один класс игроков, о котором мы ранее не говорили предметно, — Интеграторы. Они начнут влиять, задавать драйверы, определять Спрос.
Ну и Продавцы, и Дистрибьюторы — влияют на спрос при формировании эффективных каналов поставок и распространения. Здесь важно соблюдать честную тактику. Потому что, если, например, происходит слив «стоков», то в перспективе все участники канала продаж столкнутся с падением спроса и нарушением баланса в данной Среде.
CRN/RE: Как за прошедший год изменилась «экологическая ситуация» на российском ИТ-рынке? Какие «экологические» проблемы все еще угрожают участникам вашей экосистемы (поставщикам, клиентам, конкурентам), а какие уже не оказывают влияния на рынок? Что позитивного в плане «экологии» ваших отношений с партнерами произошло?
Е. С.: Ситуация в ритейле остается напряженной. Хотя «майнеры» немного притянули рынок, одна из ключевых угроз или, вернее, реалий — это падение покупательной способности вследствие девальвации национальной валюты, что, в свою очередь, сказывается на ценообразовании на ИТ-рынке. Поэтому сейчас мы наблюдаем смену акцентов, которая выражается в прагматичном подходе потребителей при выборе техники. Все, что активно покупалось раньше, до событий 2014 г., скажем так, для «развлечений», сегодня — в нисходящем тренде. Это ноутбуки, планшеты, моноблоки и т. д. В то же время спрос на то, что больше используется «для работы», а именно на системные блоки, мониторы, ИБП, — относительно стабилен и даже демонстрирует небольшой прирост.
Изменилось поведение рядового потребителя, он стал открыто торговаться с продавцом, иногда ультимативно, как на восточном базаре. Самое интересное, что Продавец все чаще включается в эту игру.
Крупные заказчики, приостанавливая масштабные проекты, концентрируются на «коротких» задачах. Это помогает рынку сохранить плавучесть и усиливает тренд отложенного спроса.
Кстати, оговорюсь, сам по себе курс валюты (я имею в виду доллар, пока не говорим про евро) уже не оказывает такого давления на ритейл, как год-два назад. Как ни странно, возможно наиболее значительный урон «экологии» наносит то, что сложно измерить, а именно — неопределенность в условиях санкционной напряженности, когда все участники торговой цепи хотят застраховать себя от рисков, закладывая это в цену. Вендор-Дистрибьютор-Продавец — каждый хочет защитить себя, сохранив наиболее выгодные условия сотрудничества. Все это в результате сказывается на конечной цене. Мы видим, как Среда, а именно её многоступенчатая система связей, в условиях неопределенности сама создает барьеры для оздоровления.
Одно из обстоятельств, о которых стараются не говорить, — Дистрибьютор начинает менее охотно кредитовать. Это проявляется не напрямую, а опять-таки в контексте Неопределенности, в измененных Дистрибьютором условиях кредитования, которые не всегда приемлемы для Продавца.
К новым объективным угрозам можно отнести ужесточение налогового контроля. Введение онлайн-касс, например, ударит по компаниям, которые ранее полностью или частично работали «в тени». А это в большинстве случаев индивидуальное предпринимательство, мелкий и средний бизнес, поддержке которого совсем недавно уделялось так много внимания. Расчет на то, что спрос просто перераспределится на более крупные компании. При этом Минэкономразвития, насколько я знаю, в числе угроз указывает на низкую предпринимательскую активность. Таким образом, ситуация неоднозначная, для разных игроков она выглядит по-разному: для одних — Среда под угрозой, для других — она «оздоравливается».
И о хорошем. Мы находимся в постоянном диалоге с партнерами. Основная задача — сохранить высокий уровень доверия. И мы успешно решаем ее. Это отличный сигнал к тому, что Экологии наших взаимоотношений ничего не угрожает.
CRN/RE: Какие «природоохранные» мероприятия вы разрабатываете для своих клиентов?
Е. С.: Для всех наших клиентов разработана система лояльности, отсрочка платежа, защита онлайн-платежей от нашего эквайер партнера, гарантийные обязательства нашего собственного Сервисного центра. Мы стараемся предоставлять клиенту не просто товар и аксессуары к нему, а полный комплекс: поставка, установка, настройка, обслуживание и т. д. Тренд на интеграцию обязывает.
В современных реалиях Среды цена имеет значение при стихийных разовых покупках, а если речь идет о долгосрочном сотрудничестве, недостаточно просто предоставлять монетизированные гарантии. Необходимо быть ответственным с клиентом, слушать его, соответствовать его растущим задачам, «играть в его команде», принимая его успехи, как свои. Это основа борьбы с экологическими угрозами во взаимоотношениях с клиентом.
CRN/RE: Какие новые «жители» появились в вашей экосистеме за последний год? А какие «виды» и «классы» партнеров вы бы занесли в Красную книгу, так как они уже находятся на грани вымирания?
Е. С.: Если мы ведем речь о рынке B2B, то будущее, в моем понимании, за интеграторами. Бизнес становится более зрелым. Тренд в том, что крупного клиента все меньше интересует одна конкретная услуга или товар. Ему нужно комплексное решение, например чтобы объединить парк оборудования и несколько инженерных систем и интегрировать все в CRM. А уже в данном контексте приобрести технику.
Ну и то, о чем я уже упоминал: SaaS, Big Data и разработка корпоративного ПО и т. д. — это драйверы, о которых кричат эксперты на каждом шагу. Узким местом здесь пока еще остается кадровый вопрос. Но компаний, которые готовы браться за такие задачи, становится все больше, в то время как рынок классического ритейла стагнирует.
Позволю себе интересное наблюдение — существующая неопределенность на рынке — это даже в каком-то смысле благо, отсрочка в стратегическом решении для каждого игрока — по какой стезе идти дальше: ритейлера или интегратора.
Справка о компании
МЭЛТ, Казань
Год основания: 1990.
Руководитель: Евгений Самарский
Количество сотрудников: Более 300 чел.
Структура оборота компании к 1 июля 2016 г.: розница оффлайн (38%), розница онлайн (3%), системная интеграция (32%), корпоративные поставки «железа» (19%), сервисное обслуживание (6%), сборка компьютеров под собственной маркой (2%).
Структура оборота компании к 1 июля 2017 г.: розница оффлайн (20%), розница онлайн (10%), системная интеграция (35%), корпоративные поставки «железа» (20%), сервисное обслуживание (10%), сборка компьютеров под собственной маркой (5%).
Блиц-интервью
Что, по вашему мнению, позволило победить вам в рейтинге «25 лучших региональных ИТ-компаний 2017»?
Многолетний опыт и высокая квалификация.
Самое большое достижение компании за последний год?
Удалось сохранить и преумножить ключевые темпы развития.
Удалось ли выполнить все намеченное на прошедший год или что-то пришлось отложить?
Да удалось.
Основные планы развития на ближайшие три года?
Развитие корпоративных продаж.
Данные предоставлены компанией-победителем. Редакция не несет ответственности за правильность написания названий компаний, торговых марок, географических объектов, статусов в партнерских программах.
Партнеры проекта «25 лучших региональных ИТ-компаний 2017»
